隨著經(jīng)濟的發(fā)展,人們物質(zhì)生活的提高,消費者對琳瑯滿目的商品挑選余地越來越大,人們的需求已不僅僅局限在滿足其使用功能上,而更大的取決于心理層次的滿足。在目前競爭激烈的市場中,如何使自己的產(chǎn)品脫穎而出受消費者青睞?如何使消費者產(chǎn)生消費動機?如何使消費者產(chǎn)生具體消費行為后而繼續(xù)忠實于自己的產(chǎn)品?我們的產(chǎn)品如何去滿足人們多種多樣的物質(zhì)需求和文化需求?面對這一系列的消費問題,消費者心理洞察與消費行為的研究就顯得尤為迫切了。
01消費者的市場消費洞察
消費者的存在形式多種多樣,有時是個人,也可以是家庭,或者是以單位、公司形式出現(xiàn),只要發(fā)生消費行為便成為我們所說的消費者。消費者有時是商品的購買者但不一定是使用者,有時既是商品的購買者又是使用者。從社會總體上看,在商品這個領(lǐng)域里企業(yè)是強者,消費者是弱者。企業(yè)之所以成為強者,消費者之所以成為弱者,其根源是信息不對稱,也就是消費者擁有的信息量遠遠小于企業(yè)生產(chǎn)者。面對如此眾多的商品,如此花樣繁多的銷售戰(zhàn)略,作為買方的消費者就會越發(fā)感到信息不足,無法對商品價格做出準確的評估,難以對商品做出合理的選擇。
01消費者的市場消費洞察
消費者的存在形式多種多樣,有時是個人,也可以是家庭,或者是以單位、公司形式出現(xiàn),只要發(fā)生消費行為便成為我們所說的消費者。消費者有時是商品的購買者但不一定是使用者,有時既是商品的購買者又是使用者。從社會總體上看,在商品這個領(lǐng)域里企業(yè)是強者,消費者是弱者。企業(yè)之所以成為強者,消費者之所以成為弱者,其根源是信息不對稱,也就是消費者擁有的信息量遠遠小于企業(yè)生產(chǎn)者。面對如此眾多的商品,如此花樣繁多的銷售戰(zhàn)略,作為買方的消費者就會越發(fā)感到信息不足,無法對商品價格做出準確的評估,難以對商品做出合理的選擇。
因此,商家在進行產(chǎn)品推廣時應(yīng)把該產(chǎn)品的性能、功效、以及會給消費者帶來與眾不同的感受一并宣傳,使消費者在沒有接觸或使用過該產(chǎn)品的情況下對該產(chǎn)品有較全面的了解和良好的印象,并在購買之前就對該產(chǎn)品有了很好的洞察使其產(chǎn)生消費動機,為下一步進行消費行為做好鋪墊作用。
02消費者的消費心理洞察
在眾多的產(chǎn)品中滿足心理需求的產(chǎn)品和滿足生理需求的產(chǎn)品是不同的,后者強調(diào)產(chǎn)品的物質(zhì)實體本身,前者強調(diào)的卻是附加在物質(zhì)產(chǎn)品上的信息。當然,心理的滿足也不能脫離對商品物質(zhì)實體的消費,但這里強調(diào)的是物質(zhì)實體本身并不能對心理滿足起決定作用,起決定作用的是能夠進入消費者頭腦的信息,這些信息給消費者帶來心理上的愉悅和滿足,當消費者洞察到該產(chǎn)品符合自己的各個方面需求,并感到非常滿意時是就會產(chǎn)生消費行為。因此在消費者較低層次的需求得到滿足后,新的高層次的心理需求就會產(chǎn)生。
02消費者的消費心理洞察
在眾多的產(chǎn)品中滿足心理需求的產(chǎn)品和滿足生理需求的產(chǎn)品是不同的,后者強調(diào)產(chǎn)品的物質(zhì)實體本身,前者強調(diào)的卻是附加在物質(zhì)產(chǎn)品上的信息。當然,心理的滿足也不能脫離對商品物質(zhì)實體的消費,但這里強調(diào)的是物質(zhì)實體本身并不能對心理滿足起決定作用,起決定作用的是能夠進入消費者頭腦的信息,這些信息給消費者帶來心理上的愉悅和滿足,當消費者洞察到該產(chǎn)品符合自己的各個方面需求,并感到非常滿意時是就會產(chǎn)生消費行為。因此在消費者較低層次的需求得到滿足后,新的高層次的心理需求就會產(chǎn)生。
按照美國心理學(xué)家馬斯洛的理論,消費者的需要可以分為五個層次:即生理、安全、愛、威望、自我實現(xiàn)。同一個消費者在不同時間不同的狀態(tài)下,各種需要的強度是不一樣的,因此消費者的購買傾向也是不一樣的。
03消費者的市場消費洞察
消費者對產(chǎn)品的心理洞察,是支配消費者具體消費行為的重要心理因素,當消費者需要某種需求,準備購買某種產(chǎn)品時,他會對同一種類的產(chǎn)品進行細致的洞察。通常,在同類產(chǎn)品中消費者最關(guān)心的有4個要素:即產(chǎn)品質(zhì)量、價格、品牌、愛好,一般可表現(xiàn)為以下幾個心理方面:
01品牌、求名心理
03消費者的市場消費洞察
消費者對產(chǎn)品的心理洞察,是支配消費者具體消費行為的重要心理因素,當消費者需要某種需求,準備購買某種產(chǎn)品時,他會對同一種類的產(chǎn)品進行細致的洞察。通常,在同類產(chǎn)品中消費者最關(guān)心的有4個要素:即產(chǎn)品質(zhì)量、價格、品牌、愛好,一般可表現(xiàn)為以下幾個心理方面:
01品牌、求名心理
這類消費者的特點是追求名牌,以“顯示”和“炫耀”自己的“地位”,他們崇拜和信任名牌,仰慕地方名優(yōu)產(chǎn)品和世界名牌商品,很多消費者時常以名牌商品來顯示自己地位,力求從中獲得一種讓人羨慕的榮譽感。當然品牌是要優(yōu)良的質(zhì)量和服務(wù)來鑄就的,只有具有同行業(yè)中最優(yōu)秀的品質(zhì)才能成為名牌,于是擁有了名牌也就擁有了品質(zhì)。同時商家會利用人們“追求名牌、品質(zhì)”的心理“順水推舟”相互作用使之最終產(chǎn)生消費行為。
在這種心理傾向趨勢下,有些消費者購買商品就不僅僅是為了獲得一定的使用價值,而是在趕超別人,證明自己,以求得精神上的平衡。例如,有一些消費者即便是物質(zhì)基礎(chǔ)不是很豐厚、個人也并非是體育愛好者,可是在選擇衣著上一定要選擇耐克,這樣就滿足了他擁有名牌擁有品質(zhì)的心理需求。
02價格、求廉心理
02價格、求廉心理
我國相當多的消費者購買商品時,特別注重價格,并以此作為主要選擇標準,一般這些消費者喜歡購買處理價、優(yōu)惠價的商品。而對商品的質(zhì)量、外觀、包裝等卻不大挑剔。很多商家根據(jù)這種消費洞察心理,往往在季末或節(jié)日期間采用打折銷售的促銷方式,收到了良好的效果。
03質(zhì)量、求信心理
03質(zhì)量、求信心理
這類消費者以追求某一企業(yè)或某種商品信譽為主的消費心理傾向。例如,有些消費者喜歡到大型超市、質(zhì)量、信得過的商場購買商品,認為這里的商品貨真價實,質(zhì)量有安全保障,售后有保證。例如有一些消費者就喜歡在大型超市購買蔬菜,他認為那里的蔬菜更綠色更環(huán)保無公害,吃起來更健康。
04愛好、個性心理
這類消費者常常專門購買某些商品,其目的是為了滿足個人特殊的愛好和興趣。就像有人喜歡百花鬧春、有人喜歡陽春白雪;有人喜愛高調(diào)排場、有人喜愛含苞待放?傊,人們會根據(jù)自己的興趣和愛好消費,希望從中得到特別的快慰和享受。具有這種心理傾向的消費者相對感性,喜歡追求個性,對所感興趣的商品相對舍得花錢,喜歡附庸風雅的寧愿不惜重金博得一幅字畫;喜歡飲酒作樂的愿意一擲千金換得一醉方休。綜上所述,隨著目前商品市場的激烈競爭,只有深刻把握消費者的消費洞察,準確地從各個方面滿足消費者的需求就會激發(fā)消費者的消費行為,才能進行產(chǎn)品生產(chǎn)及定位等策略,使企業(yè)在市場中有的放矢,提高效益,立于不敗之地。感官分析研究中心是食品伙伴網(wǎng)旗下專門從事人工+智能感官分析服務(wù)的平臺,目前已為多家企業(yè)單位提供感官培訓(xùn)&測試服務(wù),感官分析的產(chǎn)品類型包括有乳品飲料、農(nóng)產(chǎn)品、休閑食品等。 04愛好、個性心理